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あなたのマンションを高く売るために押さえておきたい5つのポイント

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作成日:2019/08/14

自己所有のマンションを手放すなら、なるべく高く売りたいと考えるのは自然です。ただ、マンション売却の経験のない人が、高価格で自分のマンションを売るのは決して簡単ではありません。そこで覚えておきたいのが、マンションを高く売るための5つのポイントです。なかでも、大事なのが「時」と「人」、そして「熱意」です。ここでは、マンション売却を成功させるためのコツとポイントについて解説します。

目次

ポイント1:余裕をもった売却プランを立てる

マンションを高く売るためには、まず時間に余裕をもって行動することが大切です。特に売却プランを考えることには時間がかかります。

それでは、具体的にプランニングにはどの程度の時間を要するものなのでしょうか。ここでは、売却プランの立て方や、それに必要な時間について見ていきます。

-目安は3カ月とする

マンションを売却したい目的は人それぞれです。高く売りたい人もいれば、早く手放したいという人もいます。

しかし、高く売ることと、早く売ることは、マンションを売るという目的のなかでは相反する考え方になります。つまり、高く売ることを一番に考えるなら、早く売ることは犠牲にしなければならず、その逆もまた然りということです。そのため、マンションを売る際は、どちらを優先するか、方針を明確にすることが大切となります。

もし、高く売ることを目的にマンション売却の計画を進めるなら、最低でも3カ月は準備の時間を設定しておきたいところです。

なぜなら、時間的余裕をもって計画を立てないと、焦って無理な値引きをしてしまったり、買い手の要求に安易に乗ってしまったりすることがあるからです。実際、マンションの売却にかかる平均的な期間は3カ月程度だといわれています。そのため、マンションの売却価格も、3カ月で売れることを想定した設定にしてあることが多いのです。

もちろん、3カ月以内に売れてしまう場合もあることにはあります。ただ、早く売却したケースでは、相場よりも価格を安くしていた場合が多いです。ですから、なるべく高く売りたいなら、時間的余裕を持った売却計画を立てておくことが必要となります。

また、3カ月を売買活動の目安にしておけば、ひとつの区切りとして方針の変更もしやすくなります。つまり、その間に成果が出なければ、別の方法を考えるといったこともできるので、売却期間の単位としても3カ月という期間はちょうど良い目安になってくれるでしょう。

-売却期限の上限を決める

マンションを高く売るためには、売却期限の上限を決めておくことも重要です。3カ月という目安を立てて、じっくり売っていくことも大切ですが、長期間にわたってダラダラと売りに出すようなことは絶対に避けなければなりません。

なぜなら、長期間売りに出されているマンションは、買い手がつかないイメージの悪いマンションだと見なされてしまうからです。「売れ残っている」という印象を買い手に与えるため、結果的に安く買いたたかれてしまうことも珍しくありません。

また、期限を定めていないと、本人の売却モチベーションが上がりにくいという弊害もあります。そのうえ、不動産会社にも売買を後回しにされてしまうことが多く、いつまでも買い手が見つからずに結局値下げが必要になってしまうことにもなりかねません。それを防ぐためにも、売却期限の上限をしっかり決めてから売りに出すことが大切になります。

たとえば、「今年いっぱい」や「半年間」など、販売活動の上限を決めて活動するようにしましょう。また、期間だけでなく、「この価格以上なら即決」といったように、値段の目安を決めておくことも大切です。

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ポイント2:「売り時」を逃さない

マンションを高く売るためには、マンションの需要が高まる「売り時」を逃さないこともポイントのひとつです。

マンションを欲しい人が増えれば、それに比例して価格もどんどん上がっていきます。こうした需要の高まりと販売価格の関係は、通常の市場原理でも良く見られる現象です。つまり、売り時を逃さず売却することは、市場原理と照らし合わせてみても成功の鉄則だということです。

マンションの場合では、1年のなかでも特に春や秋の時期は、マンションの需要が高まる傾向にあります。これは、春や秋の季節に、生活が一変しやすいイベントが多いからだといわれています。春は新生活を始める人が多いですし、秋は企業内の人事異動が行われやすい季節です。

こうした季節の特徴は、不動産事情にも大きな影響を与えます。なぜなら、新生活を始める人や人事異動が多くなれば、引越ししなければいけない人も増えるため、それに合わせて不動産の動きも活発になるからです。

不動産が活発に動くということは、マンション市場も活況になるということを意味します。不動産を必要な人が増えれば、その分だけ買い手の分母が増えることになります。そうなれば、マンションを高く購入する人が現れる確率も高くなるでしょう。その時期を逃さず売却できれば、通常より高い価格でマンションを売ることも決して不可能ではなくなります。

また、季節ごとの売り時だけでなく、より長期的なスパンで見たときの売り時もしっかり考えておくことが大切です。たとえば、2019年現在、日本では低金利の状態が長く続いています。金利が低ければ、ローンの支払い負担も減るため、マンション購入のハードルも下がります。つまり、金利が低い時期というのも、見逃せないマンションの売り時のひとつだということです。

特に2020年の東京オリンピックを控えて、不動産の需要はどんどん高まっています。オリンピックに向けた建設費の高騰も、不動産価格を押し上げる原因のひとつと考えられています。こうした状況を鑑みると、まさに2020年までの間がマンションにとって一番の「売り時」だといっても過言ではありません。このように、マンションを高く売りたいなら、最適なタイミングを逃さないようにすることがポイントになります。

ポイント3:パートナーとなる不動産会社を選ぶ

信頼できる不動産会社は、家を高く売るうえで不可欠な存在です。

しかし、数多い不動産会社のなかから、自分にとって最適な会社を選ぶことは簡単ではありません。マンション売却で失敗しないためにも、しっかりした基準を持って不動産会社を選んでいきたいところです。それでは、マンション売却に最も適切な一社を選ぶには何を基準にすれば良いのでしょうか。以下、パートナーとなる不動産会社の選び方について解説します。

-納得のいく情報提供や説明がある

パートナーとなる不動産会社選びにおいて、重要になってくるのは不動産会社との相性です。どれほど評判の良い不動産会社であっても、自分との相性が悪ければパートナーとして選ぶには不十分だといえます。お互いの相性を見極めるためには、まず不動産会社の担当者に会ってみて、実際にやり取りをしてみることが大切です。

そのとき、地域の情報を持っておらず、こちらの質問にうまく答えられなかったり、自分が満足いく説明を受けられないまま、話だけが進められてしまったりするなら、不動産会社選びを再考したほうが良いかもしれません。相性の良い不動産会社とは、納得のいく情報提供や、質問に対する説明をしっかりしてくれる会社のことです。

もちろん、相手の説明ばかりに任せるのではなく、自分でもどういう情報が欲しいのか、何についてアドバイスしてほしいのかなど、明確に意思表示することも大切です。そうすることで、その不動産会社との本当の相性を見極めることもできるようになります。

-査定額の根拠をきちんと説明できる

マンション売却にあたっては、複数の不動産会社に査定を依頼するのが鉄則です。

ただ、最も高い査定額を付けてくれた不動産会社が、必ずしも自分にとって最適な不動産会社であるとは限りません。むしろ、査定額だけで契約する不動産会社を決めてしまうのはとても危険なことです。なぜなら、契約を取りたいという目的だけで、査定額を過度に高く提示してくる不動産会社も決して少なくないからです。高い査定額を提示しておき、契約したあとで値下げをしてくるといったトラブルも実際にあります。

査定額を基準に不動産選びをするなら、金額に一喜一憂するのではなく、不動産会社の説明の仕方をしっかり見ておくことが一番のポイントになります。つまり、どうしてその査定額を提示したのか、きちんと説明できるかどうかが不動産会社の良し悪しを分けるポイントになるということです。また、査定結果の説明だけでなく、誠実な対応をしてくれるかどうかや、物件に対するしっかりした目を持っているかどうかなども重要になります。

-地域でのマンションの売却実績が豊富である

不動産会社にも、それぞれ得意分野があるものです。一戸建てを売るのが得意なところもあれば、商業用不動産の売買に実績がある不動産会社もあります。マンションを高く売るということで見れば、やはりマンション売却が得意な不動産会社に依頼したいところ。

そのためには、パートナーとなる不動産会社の売却実績、とりわけマンション分野の売却実績に強い関心を払ってきましょう。マンション売却を得意分野にしている不動産会社なら、情報も豊富である可能性が高いため、有益な情報を提供してくれることも多いです。

また、不動産会社には地域ごとに得意なエリアというものを持っています。そのため、売却したい物件があるエリアに強い地盤を持っているかどうかも、不動産会社選びの基準のひとつです。強い地盤を持つ不動産会社なら、自分のマンションを高額で売却できる可能性も高くなるといえます。このように、不動産会社を選ぶ際は、マンション売却の実績と、会社が持っている得意な地盤をしっかり見極めることが大切です。

-社員教育が行き届いている

不動産会社に相談に行くと、担当者が一人付いていろいろな対応をしてくれるようになります。

もちろん、担当者の対応の仕方も不動産選びに欠かせないポイントのひとつです。しかし、よりじっくり不動産会社選びをするなら、担当者以外の社員の対応もきちんとチェックしておきたいところです。不動産会社とやり取りするうち、担当者以外の人が対応してくれることもあります。そのとき、問い合わせに対して親身に対応してくれるかどうか見ておきましょう。

担当者以外の対応の仕方が良いということは、社員同士でしっかり連携が取れていることの証拠です。こうした連携が取れていれば、伝言もすぐ確実に伝わるので、担当者がいないときでも面倒な取次ぎがありません。

また、営業時間内に電話したとき、すぐに出てくれるかどうかもチェックポイントです。社員教育の行き届いている会社なら、いつでも電話を取れるように指導されているはずですから、実際に電話をかけてみてチェックしてみましょう。こうした姿勢が会社全体で保たれているなら、社員の意欲も高く、誰が担当についても誠実に対応してくれる可能性が高いです。

-広告に誇張や嘘がない

大小に関係なく、どんな不動産会社でも何らかの広告を出しているものです。

ただ、広告には大げさな表現や嘘が含まれていることもないとはいえません。そのため、広告だけを頼りに契約するのは危険です。誇大広告を打っている会社のなかには、契約したあとに査定額を大幅に値下げしてきたり、囲い込みをして物件情報を隠したりしてくることもあるので注意が必要です。

そうした誇大広告にだまされないためにも、契約する前に広告の内容についてしっかり確認しておきましょう。特に「成約率99%」や「マンション売却が得意」といった宣伝文句は、過去の実績や現在の取扱件数などから確かめることが可能です。実績に関しては不動産会社を選ぶ重要な基準にもなるので、疑わしい場合は裏付けとなる資料を見せてもらうなどして、具体的に説明してもらいましょう。納得のできる説明を得ることができれば、信頼できる不動産会社だと見なすことができます。

-担当営業案との相性が合う

不動産会社そのものだけではなく、営業担当者との相性も見極めたいポイントのひとつです。営業担当者とは、マンションを売却していく過程ののなかで、最も深く関わっていくことになる人物です。そのため、営業マンとして優秀であることはもちろんのこと、人として付き合っていくうえでやりやすい人物であるかどうかも欠かせないポイントになります。

熱心に説明してくれていても、話の内容がわかりにくく、説明が終わっても疑問点が残るようなら、相性が悪いと判断したほうが良いかもしれません。そういうときは、勇気をもって担当者を変えてくれるように頼むことも必要です。もちろん、不動産会社自体を変えるという選択肢もありますが、その会社自体が気に入っているなら、担当替えで相性の良い人と出会える可能性も高いといえます。

担当者との相性を見極めるうえでは、良くない情報や耳が痛いことでもしっかり伝えてくれるかどうかが重要です。物件の弱みや自社の苦手分野など、欠点に関する情報もしっかり把握できていれば、弱点に合わせた対応もできるようになるので、マンションを高値で売却できる可能性も広がります。そうした不利益な情報もしっかり説明しつつ、弱みに対するフォローもきちんとできる人なら、自分にとって相性の良い担当者になってくれる可能性も高いといえます。

ポイント4:不動産相談サービスを活用する

不動産会社を探すうえでは、ネットの一括査定サイトを利用している人も多いでしょう。

ただ、査定サイトでわかることは、不動産会社ごとの査定額の違いが中心であり、対応の仕方や自分との相性までは知ることができません。一方、そうしたサイトを使わず、自力で優良な不動産会社を探すのも、時間と労力をかなり費やすことになるでしょう。

そこで活用したいのが、住まいのミカタなどの不動産相談サービスです。不動産相談サービスとは、自分にとって相性の良い優良な不動産会社を探すサポートをしてくれるサービスです。住まいのミカタでは、専門のアドバイザーが不動産会社に関するさまざまな有益な情報を提供しています。しかも、アドバイス特化型のサービスであるため、中立性を保ったアドバイスができ、勧誘や売込みといったことが一切ない点も特徴です。

もちろん、相談サービスは無料で何度も活用でき、じっくり相談することで状況にあった不動産会社を探すことができます。また、不動産会社に関する相談だけではなく、不動産取引に関する質問にも答えてくれるので、マンション売却の初心者にとっても大きな手助けになってくれます。こうしたサービスを適切に活用していくことも、マンションを高額で売却するためのコツのひとつです。

ポイント5:内覧会で部屋の魅力を最大限にアピール!

パートナーとなる不動産会社と契約したら、早ければ1週間ほどで内覧会が開かれることになります。

マンションを高く売るためには、この内覧会でいかにアピールするかが鍵を握ります。相性の良い不動産会社や担当者を選ぶことも、すべては内覧会でしっかり売り込みをするための手段といっても過言ではありません。ここでは、そんな内覧会で売り込みする際のポイントを解説します。

-部屋を片付けすっきり広く見せる

内覧者が部屋に入ってまず見ることは、部屋が広いかどうかです。当然、狭い部屋より、広い部屋に住みたいと思うのが内覧者の心情です。

そのため、より高値で売るためには、部屋をいかに広く見せられるかということが大きなポイントになります。部屋を広く見せるためには、前もってモノを片付けておくことが肝心です。住んでいる部屋をすっかり空にすることはできませんが、トランクルームなども活用してなるべくモノを少なくしておきましょう。モノを片付けてスペースをしっかり確保できれば、部屋を広くキレイに見せることにつながります。

また、内覧会では収納のなかも見せることになります。そのため、クローゼットや押し入れのなかも、なるべくモノをなくしてすっきりさせておきたいところです。見せられない場所が少ないほうが、内覧者に与える印象も高くなります。もちろん、壁に付いた傷や床の汚れなど、隠しきれないものもなかにはあるかもしれません。そういうものは、隠すのではなく気付かれる前に自ら伝えるようにしましょう。

そのうえで、傷の隠し方など、工夫やアドバイスを添えられればさらに良いです。そうすることで、欠点があってもマイナスポイントにならずに紹介することができます。

-明るく清潔に見せる

部屋の印象は明るさで大きく変わってきます。普段生活しているなかでは気づきにくいですが、玄関や水回りなどは電気をつけないとかなり暗い印象を持たれてしまいます。そのため、内覧時には全部屋の照明をつけておき、カーテンも全開にして風通しを良くしておきましょう。

そうすることで、明るく爽やかな印象を持たせやすくなります。

また、特に水回りなどは臭いにも気を付けておきたいところです。臭いは人の印象に強く残るので、独特の臭いがあると内覧者に敬遠されてしまうことがあります。キッチンや風呂場などの水まわりはもちろん、玄関の下駄箱近くなどもしっかり消臭しておきましょう。いろいろなところを見てもらうためにも、洗濯物は干さないようにして、ベランダも内覧できるようにしておくとさらに良い印象を与えられるはずです。

-掃除のポイントは水回り・玄関・キッチン

内覧に際しては、なるべく部屋を隅々まで掃除しておきたいところです。そのためには、プロのハウスクリーニングを活用するのもひとつの手です。ただ、ハウスクリーニングを頼むのもお金がかかるうえ、あくまで内覧のために掃除するなら、自分で念入りにチェックしながら掃除していくのがポイントになります。

そのため、ハウスクリーニングを頼む場合は、汚れが頑固な水回りだけ任せ、後は自分で念入りに掃除していくようにしましょう。

部屋の掃除で特に大切なのは、水回り・玄関・キッチンの3カ所です。水回りは汚れが特に目立つ箇所であるため、内覧者から厳しい目でチェックされることが多いのです。しっかり掃除してキレイにしておきましょう。一方、玄関は内覧者が最初に見ることになる場所です。第一印象を決定づけるところでもあるので、部屋全体の印象を良くするためにも掃除が不可欠な箇所です。キッチンは特に主婦が気になるところです。モノが多いと狭い印象を与えてしまいかねないので、掃除してモノをしっかり整理整頓しておくと良いでしょう。

掃除する際は、とにかく見えるモノを少なくすることがポイントです。モノが多いと狭い印象を与えてしまいマイナスです。掃除しながら、部屋を広く見せられるようにすることが物件の価値を高めることにもつながります。

-目に見えない情報はチラシを作ってアピール

内覧だけでは紹介しきれないポイントは、チラシを作ってしっかりアピールしていきましょう。

物件の魅力は、部屋の中を見ただけではわからないことも多いです。たとえば、周辺環境やマンションの共用部分など、内覧だけではなかなか把握することは難しいです。そこでチラシを作って内覧者に配れば、アピールしたいポイントを的確に伝えることができます。

また、自分がマンションを購入したときに手に入れたパンフレットなども、あれば内覧者に積極的に見せていきましょう。

購入時のパンフレットには有益な情報がたくさん載っています。内覧者にとっても判断の手助けになる資料なので、パンフレットを見せたことが購入のきっかけになるかもしれません。こうした少しの努力がマンションの価値を高めることにつながります。努力を惜しまず、自分でできることからチャレンジしてみましょう。

-リフォームして価値を上げる

マンションの価値を高めたいなら、リフォームするのもひとつの手です。リフォームすれば、部屋の見た目が格段に良くなるので、物件の魅力も大きく向上します。もちろん、リフォームするには資金が必要です。

ただ、リフォームにかかる代金は、売上金で回収することもできます。高値で売ることができれば、リフォーム代にかかった負担を回収することもできるでしょう。

とはいえ、リフォームにお金をかけすぎるのは避けたほうが賢明です。高額なリフォームをすれば、その分だけ売上金に上乗せしなければなりません。しかし、上乗せ金が大きくなれば、売買価格も高くなるため、買い手がつかずに売れ残ってしまう恐れもあります。

一方、上乗せ額を抑えると、自己負担が大きくなって、結局損をすることにもなりかねないので、リフォームする際は上乗せ金のバランスが重要になります。上乗せ金をなるべく抑え、なおかつ損をしない価格で売るためにも、リフォーム代金は30~50万円くらいを目安にするのが良いでしょう。

売り時を見極めパートナーと協力して物件を高く売り込もう!

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どのような種類のマンションでも、コツとポイントをマスターすれば高く売ることは十分可能です。

そのためにも、まずは売却プランをじっくり練って、売り時をしっかり見極めることが大切です。また、物件を高く売るには、プロの手を借りることも欠かせません。パートナーとなる不動産会社や、不動産アドバイスサービスも柔軟に利用してみましょう。そうしたサービスを上手に活用することが、成功への一番の秘訣となります。

私たち住まいのミカタでは、不動産仲介業を10年以上経験した有資格者が、プロの視点から「本音のアドバイス」を提供しています。自社では仲介・販売をしない、中立的な立場だからこそ提供できるセカンド・オピニオンを踏まえて、売却活動を成功に導きましょう。

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この記事を書いた人

小池
住まいのミカタ アドバイザー 小池
賃貸不動産経営管理士、FP2級。不動産業界に携わって10年以上、大手不動産会社や大手会計系コンサル会社を経験し、お住い探しから資産コンサルまで色々な方のお手伝いをしてきました。これまでの幅広い経験をもとに、お会いする全てのお客様の人生の一助となれるよう、アドバイスさせていただきます。
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