「売る」「買う」の不安をスッキリに
「売る」「買う」の不安をスッキリに
作成日：2019/07/30
所有しているマンションの売却を希望する際は、誰でも「スムーズに高値で売却したい」と考えるものです。マンションの売却はやり取りにかかる金額が大きく、ほとんどの人にとって一生に一度か二度あるかないかのイベントなので、不安を感じる人もいるでしょう。そこで、この記事では「マンションの売却の流れ」から「高値で売却するためのコツ」を紹介していきます。
マンションを高値で売却するにはいくつかのコツを知っておくことが重要です。しかし、その前に、マンション売却の流れを整理しておかないと、コツについてスムーズに理解することは難しいでしょう。そこで、初めにマンション売却における「査定」や「媒介契約」といった各項目を列挙し、順番に説明していきます。
マンションの売却を検討するときは、まず「不動産会社の査定を受けること」から始まります。
不動産会社における査定金額とは「うちの会社で媒介すれば、これくらいの金額で買主を探せます」という金額です。また、不動産会社を利用して自己所有のマンションを売却する場合、「買取」と「仲介」のいずれの方法で売却するか選択できます。
買取は不動産会社が直接購入する方法で、買い手を新たに見つける必要がないので、すぐに売却が成立する点はメリットです。ただし、相場よりも安い金額で売却しなければいけないケースがほとんどなので、すぐに現金が欲しい特殊な事情がない場合は、仲介を選ぶのが一般的だと言えます。
仲介はマンションの売却を一般消費者に周知し、買い手を募る方法です。買取と違って適性価格で売却できる可能性は高まりますが、人気のない物件の場合、なかなか買い手が見つからなくて売却できないケースもあります。
不動産会社の査定金額を比較し、仲介してもらう会社を決めたら、不動産会社と媒介契約を結びます。
媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。一般媒介契約は、複数の不動産会社に仲介を依頼できる方法です。それに対して、「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」は特定の1社とのみしか、媒介契約を結ぶことはできません。
両者の違いは、依頼主自らが買い手を見つけられるかどうかです。専任媒介契約は依頼者が自ら見つけた買い手に対して売却することが可能ですが、専属専任媒介契約ではたとえ依頼者が見つけてきた買い手であっても勝手に売却することはできません。
一見すると複数社と契約できる一般媒介契約が有利なようにも思えますが、それぞれの会社に責任が分散するのでかえってスムーズな売却ができないケースもあります。また、一般媒介契約は、売却の進捗状況について依頼主に報告する義務がありません。そのため、依頼しても長い間ほったらかしにされる可能性もあることは頭に入れておく必要があります。
それに対して専任媒介契約や専属専任媒介契約は、依頼した業者にさまざまな責任が付いて回るので、依頼主からのプレッシャーをかけやすい点はメリットです。それぞれの契約内容のメリット・デメリットをよく分析して、自分に合った方法で依頼しましょう。
不動産会社と媒介契約を交わしたら、いよいよマンションを売り出します。買主を探すにあたっては売却価格を設定する必要があるので、契約した不動産会社とよく打ち合わせしておきましょう。
売却価格を設定して実際に売り出し始めると、買取希望者から内覧の申し込みが入ってきます。ただし、売却価格が相場よりも高いと判断される物件は、内覧希望者がなかなか現れないケースも珍しくありません。
マンションを売却する人の多くは「少しでも高く売却したい」と思うものでしょうが、いつまでたっても売れなければ固定資産税などの経費だけがかかってしまいます。そのため、買取の申し込みはおろか、内覧希望者さえ見つからない場合は状況を考えながら、価格調整したほうが良いです。一般的には毎月3～4件程度の内覧が入れば順調だと思って問題ありません。それ以下の場合は、不動産会社に内覧が入らない要因を分析してもらって、対策を考えましょう。
マンションを売り出したら、購入希望者が物件の下見として内覧を希望してきます。購入希望者は、内覧によって不動産会社が提供している広告の情報だけでは分からない部分を判断しようと考えているものです。
内覧の印象が良ければ早期の売却につながる可能性がある半面、印象が悪いと値下げの要求や交渉打ち切りになるかもしれません。内覧で与える印象によって売却価格が左右されるため、売主は対策を考えておく必要があります。
一般的に「汚い部屋」「片付いていない部屋」は築浅であっても、「古くて汚い部屋」という印象を与えてしまい、値下げ要求の対象になってしまいます。
反対に、少しぐらい年数が古くても清潔で整理されている部屋であれば良い印象を与えやすく、希望通りの価格で売却交渉が進展しやすいです。居住している物件を内覧する場合は生活感が出てしまうというデメリットはありますが、具体的な生活をイメージしてもらえる点はメリットです。
いずれにしても、マンションの売却をスムーズに進めるために大切なのは「内覧時に部屋を少しでもきれいに見せるように心がけること」だと言えます。
内覧が終了して、売主と買主が価格などの条件面で合意したら売買契約を結ぶ流れになります。売買契約書は双方が納得したうえで、売主と買主が署名・押印して効力を発揮する書類です。
売買契約書には瑕疵担保責任などの所定事項が記載された「重要事項説明書」の内容を確認しながら進行していきます。重要事項説明書は宅地建物取引士の資格を持った担当者しか説明できないことになっていますので、説明が始まる前に必ず担当者の資格の有無を確認しておきましょう。
また、重要事項説明書には売買代金の支払い方法や万一契約を途中で解除したいとなった場合の規定などが記載されています。売主にとっても重要な内容が記載されているので他人任せにせず、しっかり確認することが大切です。なお、契約にあたって一部の代金を先に支払う手付金があるときは、一般的に売買契約書を作成したときに受け渡します。
売買契約を無事に締結できたら、契約書に定められている期日に物件の引き渡しを行います。なお、契約時に手付金を受け取っているはずですが、残金については決済時に全額を受領する流れが一般的です。
引き渡しをするときは、マンションの鍵や管理規約などが書かれた書類など必要なものがいくつかあるので、あらかじめ不動産会社に確認して忘れないようにしておきましょう。決済や引き渡しは平日の午前中に行われるケースが多いです。
なぜなら、引き渡しが実行された当日中に司法書士が「所有権の移転登記」を行うからです。移転登記を取り扱っているのは法務局なので、平日しか手続きできません。また、引き渡したら速やかに移転登記を済ませておかないと、第三者に転売されてトラブルになる可能性があります。移転登記の手続きはどうなっているか、当日のスケジュールを不動産会社に事前に確認しておくと良いです。
決済・引き渡しが終わったらとりあえず一段落ですが、すべての処理が終わったわけではありません。
売却によって利益が出た場合は確定申告する必要があります。また、売却損が出た場合も給与所得と損益通算できる場合があるので、確定申告しておきましょう。
損益通算とは、一定期間内の利益と損失を相殺することで、売却によって損益が出た場合には利益から差し引いて税金を減らすことができる仕組みです。つまり、簡単にいうと、不動産で売却損が発生した場合は確定申告することで給与所得を減らして、所得税や住民税を少なくできるということです。
また、マイホームを売却した場合には「3000万円の特別控除の特例」が適用されるケースもあります。
売却益が出た場合にはとてもお得になる制度なので、必ず利用するようにしましょう。なお、確定申告は1月～12月までの所得を翌年の1月中旬～3月中旬までに税務署へ申告する制度です。そのため、実際に不動産を売却した翌年の年度末に申告することになります。
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マンションを高値で売却するには、さまざまなポイントを知っておかなければいけません。そこで、この段落では高値で売却する12のコツを紹介していきます。
マンションなど不動産の売却にあたっては、契約が成立するまでの時間的な余裕を持つことも大切です。
その理由としては不動産は高額な売買になるからです。売主にとって売却が人生で一度あるかどうかの出来事であるのと同様に、買主にとっても中古マンションの購入は人生のビッグイベントです。そのため、何度も内覧を繰り返し、複数の候補を比較検討してやっと契約交渉が始まります。
売主としては、「すぐに売却が決まるわけがない」と考え、契約が決まらないからといって安易な値下げはしないようにしましょう。
一般的に不動産の売却にかかる期間は、販売開始から引き渡しまでで3カ月程度はかかると言われています。その事前準備であるマンション価格の査定などを含めると、4～5カ月ぐらいはじっくりと交渉を進める必要があることは理解しておきましょう。
ただし、時間をかければ必ず高く売れるわけでもありません。ある程度の期間が経過しても内覧に来る人が少ないなど、売れる気配がない場合は価格設定に問題がある可能性があるので、適宜見直しが必要です。
賃貸住宅の相場と同様に、マンションでも繁忙期には価格が上昇する傾向にあります。一般的に繁忙期とされているのは多くの人が新生活を始める前の3月で、購入需要はピークに達します。
つまり、購入需要が高まる3月に合わせて手続きを進めていくことが、高く売却するためのポイントです。売却にかかる期間は3カ月程度なので、逆算すると年末年始に販売を開始するのが理想だと言えます。マンション価格の査定を始める時間も考えると、12月ごろには準備を始めたほうが無難でしょう。
また、3月に次いでマンションの購入需要が高まるが9月です。なぜなら、一般企業では10月の転勤に合わせて9月中に引越しをする人が多いからです。そのため、9月に照準を合わせて売却を考えるのも有効で、この場合は6月末から7月初旬には販売開始するスケジュールを組むと良いでしょう。
不動産を売却するときは、複数の不動産会社を利用して査定すると良いです。
なぜなら、不動産会社によって査定額はまったく異なるからです。一口に不動産会社といっても全国展開している大手から地域に根差した会社までさまざまで、不動産にも賃貸アパートや一戸建てといった種類があります。
それぞれの不動産会社によって得意とする物件の種類は異なるということは覚えておきましょう。
また、不動産の評価額は高額になりがちなので、ちょっとした考え方の違いで見積もり金額に大きな差がでることもあります。媒介契約を締結した不動産会社が安値を提示していて、結果的に大損してしまったという事例もあるので気を付けなければいけません。
反対に、査定額が高額だからといって安易に契約してしまうと、なかなか買い手が見つからないケースもあります。適正価格を知るためにも、複数の不動産会社に査定を依頼することが重要なのです。
複数の不動産会社に依頼をするのは手間がかかると感じる人は、「住まいのミカタ」などの無料アドバイスサービスの利用を検討してみると良いでしょう。
不動産会社との契約方法は、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3つがあります。どれが一番いいとは一概には言えませんが、少しでも高く売りたい場合は専任媒介契約または専属専任媒介契約がオススメです。
一般媒介契約は複数の不動産会社と契約できますが、仲介手数料を受け取れるのは最終的に契約が成立した会社だけです。不動産会社としては熱心に販売活動をしても他の会社に契約を取られてしまうリスクもあるため、モチベーションを保つことが難しいと言えます。それに対して、専任媒介契約や専属専任媒介契約は他の不動産会社に契約を取られる心配はないので、高いモチベーションを持ってしっかり売り込んでくれるケースが多いです。
また、専任媒介契約や専属専任媒介契約では、物件をモデルルームのように見せる「ホームステージング」や一定期間経過後の買取保証などの特典を受けられるケースもあります。
不動産会社に見積もりを依頼するときは、それらの特典の有無も含めて検討しましょう。ただし、専属専任媒介契約では自己発見取引は禁止されているので、自分で見つけた取引相手と勝手に契約を結ぶことはできません。友人や親戚で買ってくれそうな人がいる場合は、専属専任媒介契約は避けたほうが無難です。
マンションの査定額はそれぞれの不動産会社で見積額は異なるので、1社だけに依頼したのでは提示された価格が適正かどうか判断できません。複数の不動産会社に査定依頼を出せば、それぞれの見積額を比較検討したうえで、マンションの売却価格の相場が把握できます。
ただし、専属専任媒介契約や専任媒介契約の契約期間は1回の契約につき3カ月なので、不動産会社の査定額も一般的に3カ月以内に売れる見込みがある価格を提示しています。そのため、実際の相場よりは少し安めの金額を提示してあるケースが多いです。
売却期間に余裕があり、少しでも高く売りたいときは査定価格よりも少し高めの金額で売り出すことがポイントだと言えます。
具体的には、平均的な相場の1～2割程度高めで設定すると良いでしょう。これぐらいの金額であれば相場からかけ離れてはいないので、運がよければ相場よりも高い金額での売却も期待できます。
また、マンションの売却に値下げ交渉はつきものです。相場よりも少し高めの金額設定をしておけば、多少値下げしても損をしたという感覚は薄いでしょう。値下げ交渉に対応しやすくなればスムーズな交渉が期待でき、結果的に契約成立の可能性も高まります。
マンションは比較的高額な取引になるので、当然のように値下げ交渉があります。そのため、事前に値下げ交渉を受けた場合の対応を考えておくことも重要です。
対応策のひとつは、「値引き交渉される前提で売り出し価格を決めておくこと」だと言えます。たとえば、売却希望価格が3000万円だった場合、売り出し価格を3100万円に設定し、値下げ交渉に応じることで買主に対してお得感を演出することができます。
ただし、交渉は相手がいることなので、必ずしも自分の思うとおりになるとは限りません。
交渉の過程で事前の想定額よりも大幅な値下げを迫られることもあるでしょう。そのようなときに備えて、「いくらまでなら値下げに応じられるか」をあらかじめ考えておくことが重要です。買主のなかには、できるだけ安く買いたたこうと無理を承知で値下げ交渉をしてくる人もいます。
安易な値下げに応じてしまうと、売主が損をする可能性が高いです。複数の査定金額を参考にして適切な相場感を把握し、値引きの限界をしっかり決めておきましょう。
マンションを高く売却するためには、まずは内覧者を増やすことが重要です。そのためには物件に興味を持つ人を増やさなければいけません。物件情報を広く届けるために活用したいのが、インターネット広告です。
しかし、インターネットには無数の不動産情報が掲載されているので、それらの物件と自分が売却したい物件の差別化を図る必要があります。自分の物件をインターネット広告でアピールするポイントとなるのは写真の量です。
写真の量が多いほど物件情報が視覚的に閲覧者の目に入るので理解しやすくなり、興味を持ってくれやすくなります。また、実際の写真が掲載されていることで購入希望者はきちんと情報が公開されているという安心感を持ってくれるのもメリットです。
購入希望者は写真が多く掲載されている物件広告に信頼を寄せる傾向があるので、写真の量が少ないと内覧希望者の数に悪い影響があります。広告を出すときは写真量を多めに掲載してくれように、不動産会社に念を押しておくと良いです。
内覧での印象が、購入希望者にその物件を気に入ってもらえるかどうかに大きく関わります。
売却価格に影響を与える可能性もあるので、内覧前に部屋を綺麗にしておくことが重要です。購入希望者は資料などによって事前に部屋の広さを把握しているものですが、物が散らかっていると「思っていたよりも狭い」という印象を持たれてしまうこともあります。
そのため、物件に居住している状態で内覧申し込みがあるときは、掃除をして清潔さをアピールするだけでなく、日用品を整理して部屋を広く見せる工夫もしておきましょう。
一方、居住していない物件であれば最初の内覧の直前にプロの業者に清掃を依頼するのもひとつの方法です。素人では綺麗にするのが難しい、カビや汚れを落としてくれるので、清潔感をよりアピールできます。利用にあたっては数万円程度かかるのが一般的ですが、それぐらいの投資で値引き交渉されにくくなると思えば、十分に元は取れるでしょう。
なお、売却価格の査定時には極端に部屋が汚くない限り、掃除をしているか否かで金額に影響が出ることはまずありません。その理由としては、プロの不動産会社であればハウスクリーニングしたときに、どれぐらいの汚れまでなら落ちるかを理解しているからです。
査定時に汚くてもハウスクリーニングして綺麗になった部屋をイメージして金額を決定するので、査定額に影響はほとんどないというわけです。
内覧時に立ち合いをするときは、気の利いたセールストークをする必要はありません。あまりにもセールストークをし過ぎると、相手に戸惑ってしまって敬遠される恐れもあります。
必要事項の説明などは不動産会社の担当者がしてくれるので、それ以外に言い足りない部分があれば補足するだけで基本的には十分です。物件の所有者であればセールストークよりも「しっかりとしたおもてなし」をする気持ちを持つ方が重要だと言えます。
具体的には、「スリッパを用意する」「部屋の空気を入れ替えておく」「部屋の電気を全て点灯させておく」などです。
所有者が気配りのできる人間であることが分かれば、購入希望者もより信頼してくれます。結果的に交渉がスムーズに進みやすくなるので、細かな部分まで配慮することを心がけましょう。
マンション売買では値引き交渉は当たり前に起こりますが、高く売るためには安易な値引きは避けなくてはいけません。
売主には「この交渉がまとまらなかったら、次にいつ売れるか分からない」というプレッシャーがかかるので、「少しぐらいなら」と妥協してしまいがちです。そのため、値引き交渉に負けないようにするためには、購入希望者を複数人キープしておくことが重要だと言えます。そうすれば精神的に余裕が生まれて、値引き交渉時にもちょっとしたことでは動じにくくなります。
なお、「安易に値引き交渉しない」というのは、売り出し価格が適正であることが前提条件です。あらかじめ相場よりも高い価格で売り出していた場合は、適正価格までであれば積極的に値引き交渉に応じたほうがスムーズな売却につながります。
マンションを売却して利益が出た場合、不動産の譲渡所得として課税対象になります。
しかし、マイホームとして居住していた住宅を売却したときは「居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除の特例」の適用対象となる場合があります。
この制度は、譲渡益を最高で3000万円まで非課税にできる特例です。ただし、適用にあたっては「自分が住んでいる、又は住んでいた家を売ること」「売手と買手が親子や夫婦など特別な関係でないこと」といった条件を満たしている必要があります。
また、すでにこの特例の適用を受けた経験がある場合は対象外になってしまう可能性もあるので、あらかじめ国税庁のホームページなどで確認しておきましょう。
マイホームとなっていたマンションを売却した場合、新たに居住用の住宅を購入することが多いでしょう。
そのようなときは、「マイホームを買換えた場合の損益通算及び繰越控除の特例」を利用するとお得に買換えができます。この制度は、マイホームを売却して新たに購入した人を対象にしており、「旧居宅の譲渡による損失が生じた場合に、その損失額を他の所得から控除（損益通算）できる制度」です。
つまり、不動産の売却で損失が発生した場合に、給与所得などと相殺できて、所得税や住民税の減税効果が期待できる制度だと言えます。また、損益通算を行っても控除しきれなかった損金がある場合は、翌年以降に繰り越して控除することも可能です。
特例を受けるための要件は、「自分が住んでいる、又は住んでいた家を売ること」で、住まなくなった日から3年を経過する日の属する12月31日までに譲渡することです。また、「売手と買手が親子や夫婦など特別な関係でないこと」「新居宅を取得した年の翌年の12月31日までに、居住として利用する見込みであること」なども要件として挙げられます。
この特例の適用にあたってはその他にもいくつか細かい要件があるので、利用を検討している人はあらかじめ税務署の職員や税理士などに相談しておくと良いです。
マンション売却を成功させるにあたっては、プロである不動産会社の力が与える影響は大きいです。そのため、不動産会社選びはとても大切で、慎重に行わなければいけません。この段落ではマンション売却を依頼する不動産会社の選び方を紹介します。
売却するマンションの相場を把握するために、複数の不動産会社に査定を依頼することは重要ですが、金額だけを見て選定してはいけません。
それぞれの不動産会社に査定額を決定した根拠について聞くことも大切です。周辺の類似物件の相場などを参考にしながら詳細に根拠を説明してくれる不動産会社の査定は信頼性が高いと言えます。
反対に、根拠が曖昧である場合は、媒介契約を結びたいがために査定金額を高めに見積もっている可能性が考えられます。このような不動産会社と契約すると、実際に売り出すときに査定金額よりも安く提案されたり、ことあるごとに値下げを提案されたりするので、気を付けましょう。
媒介契約を結ぶ不動産会社を選ぶときは、類似物件の売買実績を聞くのも良い方法です。複
数社に見積もりを依頼しているときは、それぞれの不動産会社に売買実績を聞いて比較してみましょう。たとえば、売却しようとしている物件が「千代田区3LDKのマンション」であれば、千代田区の同規模の売買実績が何軒くらいあるかを確認すると良いです。
当然のことながら、売買実績が多い会社ほど信頼性が高いと言えます。また、売買実績の多い会社ほど、売るためのコツをノウハウとして持っているケースが多いので、速やかな売却も期待できます。
物件の査定を依頼した担当営業マンは、媒介契約を締結した場合に定期的に連絡を取り合う関係になります。
そのため、査定依頼時から「どのようなタイプの人なのか」をよく見ておくことが大切です。マンションの売却を進める過程で、疑問点を気軽に相談できて、かつ信頼のおける担当営業であるに越したことはありません。
たとえば、査定を依頼したときに、ついでにマンションの売却にあたっての不安や疑問を伝えてみると良いでしょう。その不安や疑問に対して、具体的な提案や解決方法を迅速に提示してくれる担当者であれば信頼性が高いと言えます。
反対に、いつまでたっても具体的な解決策を提示してくれないような担当者は人間性に問題があるか、その物件の売却に対するモチベーションが低いことが考えられます。そのような不動産会社は、たとえ査定金額が高くても後々のトラブルに発展する可能性も考えられるので、避けておいた方が無難です。
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