「売る」「買う」の不安をスッキリに
「売る」「買う」の不安をスッキリに
作成日：2019/07/23
マンション売却において、購入希望者への内覧対応は非常に重要です。しかしながら、初めての場合はどのようなことに気を付けたらいいのか、何件くらいの内覧をこなせばいいのかわからず、戸惑う人もいるでしょう。そこで、この記事では、そうした疑問を解決すると共に、マンション売却のコツや内覧後の基本的な流れなどについても解説します。
マンションを売却するためには、まず不動産会社と媒介契約を結び、自宅の売り出しを開始する流れになります。そこから購入希望者との売買契約を交わすまでに必要になるのが、「内覧（室内見学）」です。マンション売却の成功の鍵を握るのは、この内覧であると言っても過言ではないでしょう。内覧を実施すれば、マンションをスムーズに売却できる確率が上がります。では、なぜマンションの売却において内覧が重要になるのでしょうか。ここでは、その理由を紹介します。
購入希望者にマンションを「買いたい」と思ってもらうためには、購入希望者がそこでの暮らしを具体的にイメージできるかどうかが重要になります。室内の様子を伝える手段として間取り図がありますが、実際のところ、間取り図や写真、説明文だけではなかなかイメージが湧きづらいでしょう。マンションに限らず、これから自分の住む家を探す人は、「いいな」と思う物件があれば中を確かめたいと思うものです。
なぜなら、内覧を行うことで、購入希望者は実際に物件の様子を細かく確認できるというメリットがあるからです。売主にとっても、その場の雰囲気や部屋への陽の射し方、窓から見える景色など、写真や文章では伝えにくい魅力を伝えられるチャンスでしょう。
また、設備や周辺環境などの物件の魅力も直接伝えられるため、購入希望者にとっても住んだ場合のイメージが具体的にしやすく、購入意欲アップにつなげやすいのです。
内覧は、後々のトラブルを防ぐうえでも重要な役割を果たしています。
実は、マンション売却は物件を引き渡した時点で終わりではありません。売却後、買主からのクレームが入ることもあるのです。売主には「瑕疵（かし）担保責任」という責任があります。瑕疵というのは物件の欠点や欠陥を指す言葉です。物件に瑕疵があった場合、契約前に伝えるのはもちろんですが、売買契約後に発覚した瑕疵についても、売主は補修や損害賠償請求に応じる責任があるのです。
そのため、売主は内覧を行い、購入希望者にマイナスの面を確認してもらうことで、売却後のクレームのリスクを下げることができます。購入者にとっても納得したうえで購入できるため、たとえば、写真や物件情報では日当たりが良いイメージがあったが、実際には影になる建物があって日当たりが悪かった、というようなミスマッチを回避できます。
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結論からいって、マンション売却時の内覧は居住中でも可能です。
ただし、居住中の内覧には買主・売手ともにさまざまなメリット・デメリットがあることを押さえておきましょう。まず、買主側にとっては、売主がどのような人かわかるため、安心感があるというメリットがあります。また、自治体への加入やゴミ出しのルール、ご近所付き合いや周辺施設の情報など、実際に住んだ場合の生活に役立つ情報を得えられるため、具体的な生活の様子がイメージしやすくなります。
一方でデメリットは、内覧時は人が住んでいる家に行くことになるため、遠慮が勝って自由に見学しにくいという点です。
売主側には、旧居と新居のローンが重ならないため、金銭的な負担が軽くて済むというメリットがあります。ただし、居住中に内覧を受け入れる場合は、部屋の中を他人に見せられる状態に整える必要があります。
内覧の件数が増えればその都度準備・対応が求められるため、負担になることもあるでしょう。一方で、仕事などの都合で内覧対応時間が限られる場合は、内覧自体に結び付きにくいこともあるかもしれません。
マンション売却のための内覧には、4つのコツがあります。どれも基本的なことですが、大切なのでしっかり押さえておきましょう。
不動産会社によっては、内覧時の部屋の状態について「普段の状態で構いません」と言うかもしれません。ですが、マンションを早めに売却したいのであれば、買主を迎える前には必ずきれいに掃除をしておくようにしましょう。
多くの購入希望者は、内覧時の印象によって購入するかどうかの判断をしています。いくら普段の状態でいいとはいっても、ほこりや汚れがたまっていると印象が悪くなりやすいので注意が必要です。印象が悪くなると、間取りや設備、周辺環境が魅力的でも購入を決断してもらえない可能性があります。
床に物を置かない、テーブルの上をきれいにするなど、なるべく生活感を出さないこともポイントです。売り出し中は急に見学予約が入ることもあるため、日頃から清潔感を意識し、こまめに掃除をして受け入れ態勢をつくっておきましょう。
購入希望者は数字で示される面積よりも、実際に目で見た印象で部屋の広さを判断する傾向があります。
部屋に物が多いと狭く見えてしまうため、内覧前にいらないものはリサイクルショップに売却したり、トランクルームを借りて保管したりして整理しておきましょう。契約が成立した後に引っ越すことを考えれば、引っ越し準備も兼ねて早めに片付けておいたほうがその後の準備もスムーズになります。
また、内覧当日はすべての照明をつけ、部屋を明るく、広くみせるのもテクニックの一つです。
内覧時には、傷や問題点を隠さないことも大切です。
なぜなら、万が一売却した後に傷や問題点が発覚した場合、売主は瑕疵担保責任によってその責任を負わなければいけないからです。つまり、内覧時に欠陥を隠しても意味がないどころか、買主にも不誠実な印象を与えてしまう可能性があります。
悪質な場合は売買契約自体が白紙になることもあるので注意が必要です。修理すれば直せるような傷は、内覧前に直しておきましょう。傷や欠陥が原因で値引きするよりも、希望した価格で売却できたほうが利益が大きくなる可能性が高いです。
購入希望者は、今後のやり取りを考えて少なからず売主の人柄も気にしているため、傷や問題点などのマイナス面をしっかり説明し、誠実な対応を心がけましょう。
内覧の場で、購入希望者から値引きやエアコン・照明器具を残すことを希望されるかもしれません。
「購入してもらえるなら」と安請け合いしがちですが、内覧の場での約束はしないほうが無難です。もちろん、相手に良い印象を持ってもらいたいからといって、こちらから提案する必要もありません。
特に、値引きを求められた場合には一旦保留にし、内覧後に不動産会社と相談して慎重に決めましょう。「家族と相談してから回答します」「優柔不断なので、少し考えさせてください」などと伝えれば、即答できなくても購入希望者に悪い印象を与えなくて済みます。
内覧の際、部屋をきれいにしておく重要性は先に述べたとおりです。しかし、具体的にどのような点に気をつけたらいいのでしょうか。ここでは、内覧前の片づけや掃除に関する3つのポイントを紹介します。
部屋をきれいにしておくというと、見えるところだけに気をとられてしまう人も少なくありません。しかし、内覧希望者にとっては、収納スペースのつくりや広さやもチェックの対象になることを覚えておきましょう。
最初から見られることを想定して、いらない物は収納スペースに一時的に隠すのではなく、売る、捨てる、一時的にトランクルームに預けるなどして、収納スペースの中もすっきりとさせておくと安心です。
また、収納スペースに他人から見られたくない物をしまっている場合は、それを理由に断ることがないよう、事前に整理しておきましょう。中が見えない収納ボックスを活用すれば解決できるうえ、よりスッキリと見せる効果も期待できます。断るということは、「なにか問題があるのでは」と相手を不安にさせてしまう可能性があります。内覧時は、すべて見せる覚悟で臨むといいでしょう。
人が生活している空間には、必ず臭いがあります。
住んでいる本人たちは気が付きにくいため、対策が疎かになりがちなので注意しましょう。消臭対策といっても、強すぎるアロマや柔軟剤の香りは人によって好き嫌いがあるため、場合によっては逆効果になる可能性があります。使用するのであれば、無香料の消臭剤が安心です。内覧の前に換気をするなどして、空気も入れ替えておきましょう。
カーテンやソファなどの布製品に染みついた臭いが気になる場合は、消臭スプレーで臭い対策をしておくと効果的です。
ペットを飼っていたり、家族に喫煙者がいたりする場合は臭いが強くなりがちなため、特に念入りに消臭対策を行う必要があります。消臭グッズでも臭いが消えない場合は、ペットや煙草、カビなどの臭いに効果的な消臭リフォームを検討してもいいでしょう。掃除と換気をしておくことで、ペットのノミやダニ、アレルギー対策としての効果も期待できます。
長い年月をかけて蓄積された汚れは、自分で完全にきれいにするのは難しいケースもあります。
残念ながら、家庭でできる掃除だけではとれない汚れが残ったままだと、たとえきちんと掃除をしていたとしても、そのことが購入希望者には伝わりにくいのです。特に、水回りは少しの汚れや水垢、ヌメリでも不潔に見えやすいため気をつけたいポイントの一つです。
自分できれいにするのが難しい部分は、ハウスクリーニングに依頼するなどして、一度徹底的に汚れを落とすといいでしょう。売却後に買主がリフォームをすると予想できる場合でも、購入につなげるためには、きれいな状態を見せておくことが大切です。
5）マンションの内覧者が特に見ている部分は？
掃除をするときは、マンションの内覧者が特に見ている部分を知ることも大切です。ここでは、多くの内覧者が気にしている4つのポイントを紹介します。
玄関は、部屋の中で内覧者が最初に見る部分です。玄関の印象が物件全体のイメージを決定づける場合も少なくないため、念入りに掃除をしておく必要があります。
居住中の内覧の場合であれば、出しっぱなしになっている靴はきちんとしまっておきましょう。靴が散乱していると、内覧者がスムーズに靴を脱ぐことができません。また、玄関自体も狭く感じてしまいます。
同様に、ベビーカーや子どものおもちゃなどを玄関で保管している場合は、動線の邪魔にならない場所に避けておきましょう。玄関は、ホコリや砂などがたまりやすいため、汚れやすい場所です。靴を脱ぐたたきの部分をはじめ、ドアノブ、下駄箱など隅々まで掃除するのがポイントです。
下駄箱が備え付けになっている場合は中を見られるかもしれないので、靴をきれいに並べ、臭い対策などにも配慮するといいでしょう。内覧者を迎え入れるときは玄関の照明をつけ、明るくみせることで印象を良くすることができます。
トイレ、台所、風呂場などの水回りは、特に汚れが目立ちやすく、臭いも出やすい部分です。カビや水垢がそのままになっていると、少しの汚れであっても不衛生な印象を与えかねません。
トイレは普段のトイレ掃除でも問題ありませんが、細かい部分まで丁寧に掃除するようにしましょう。また、見られて困る生理用品などは目隠しになるボックスに収納するといいでしょう。便座部分だけでなく、マットやスリッパの汚れ、床のホコリなどもチェックポイントです。
台所は、水回りと合わせてコンロや換気扇もきれいに掃除しておきましょう。
油汚れや調理中に飛び散った食べかすがこびりついていると不潔な印象を与えてしまいます。また、生ごみによる臭いにも注意が必要です。風呂場は、水滴がついている場合は内覧前に拭き取っておきましょう。
浴槽の広さをチェックするため、内覧者が中に入るかもしれません。洗面用具の汚れなどもチェックし、臭いがこもらないよう換気もしておきましょう。
内覧者は、ベランダの広さの確認を希望する場合も多いです。よ
くあるチェックポイントは、洗濯物や布団を干すスペースがあるか、日当たりはどうか、両隣から丸見えではないかなどです。ベランダから見える景色も判断材料の一つになるでしょう。ベランダから花火が見える場合は、そうした情報を伝えることで付加価値を感じてもらえる可能性もあります。
ベランダ部分で気をつけることは、不用品を置いている場合には処分するなどしてどかし、基本的に物を置かないようにすることです。
できれば、物干しや掃除用具なども片付けておきましょう。また、汚れがたまりやすい床部分や手すり部分の掃除も忘れてはいけません。手すりに触ったら手が汚れてしまったということがないよう、雑巾などでしっかり拭いておきましょう。窓や網戸、サッシなども汚れがたまっていると目立つポイントです。
内覧者がチェックするのは部屋の中だけではありません。
マンションの場合は、エントランスや廊下などの共用部分も購入する物件の一部としてチェックされていることを覚えておきましょう。内覧者が特に見ているポイントは、照明が暗くないか、居住者の私物が放置されていないか、壊れたまま修理されていない部分はないかなどです。
共用部分は自分たちでなんとかできない部分も多いため、内覧前の早い段階で共用部分をチェックし、問題点があれば管理会社に連絡して対応してもらう必要があります。また、内覧当日にもチェックし、ゴミが落ちている場合は拾っておきましょう。
マンションの内覧当日は、どのような対応をすればいいのでしょうか。ここでは、内覧当日の際に心がけたい5つのポイントを紹介します。
内覧時は、内覧者が快適に過ごせるように室温を調整しておきましょう。
普段は節電を意識し、服装などで温度調整をしている場合でも、内覧時はエアコンで室温を調整するのがベターです。湿気や臭いがあるときは、事前に空気の入れ替えをしておくことも大切です。乾燥が気になる季節の場合は、エアコンと併用して加湿器をつけておくといいでしょう。
普段、生活するうえで自然光だけで過ごしていたり、使わない場所の電気をこまめに消灯していたりすると、それが当たり前なので部屋の暗さが気にならないかもしれません。
しかしながら、部屋の中が暗いと物件が狭く見えたり、印象が悪くなったりとマイナスのイメージにつながる恐れがあります。部屋を明るく、広くみせることも、印象を良くするために大切なポイントなので覚えておきましょう。
基本的には、すべての照明をつけるようにすれば問題ないでしょう。洗面台、トイレ、風呂場などの電気ももれなくつけておきます。また、内覧時に電球が切れることがないよう、寿命が近いものは新しい電球に変えておきましょう。
内覧時は、不動産会社の担当者がスリッパを用意することが多いです。実際、用意する必要はないと言われることもあるでしょう。それでも、玄関にスリッパを用意しておいたほうが、印象が良くなる場合があります。
また、ベランダがある場合は、室内からではわからないこともあるため、実際にベランダを歩けるようサンダルを用意しておくと親切です。
内覧は、図面や写真だけでは伝えきれない情報を提供するのに最適な場です。
実際の生活を具体的にイメージしてもらえるよう、生活環境・周辺環境についても伝える準備をしておきましょう。たとえば、近くの商店街やスーパーなどの情報が喜ばれます。複数ある場合は、値段の安さや営業時間についても伝えられるといいでしょう。
内覧者に子どもがいる場合は、周辺の公園や遊び場に関する情報も有益です。
また、周辺の治安やマンションの防犯に関する情報にも触れておきましょう。そのほかにも、たとえば地域のお祭りがある、ベランダから花火が見える、人気のスポットまで近いなどのアピールポイントがないか探しておくと話が盛り上がるかもしれません。ただし、思い込みから間違った情報を伝えないよう、不確かな情報はきちんと確認したうえで伝えることが大切です。
基本的に、内覧者を飲み物や茶菓子でもてなす必要はありません。
ただし、内覧者が物件を気に入れば、座って詳しい話をするケースもあります。いざその場面になって焦らないよう、内覧者にお茶を出せるよう準備をしておくと安心です。
ここでは、マンションの内覧後、何をすればいいのかを説明します。
内覧後は、不動産会社の担当者から内覧者に感想を聞くのが一般的な流れです。当日、あるいは翌日に担当者に連絡をして、内覧者の感想を確認しましょう。確認ポイントは、購入の見込みがあるか、結論はいつ頃までに出そうか、よかったポイント・悪かったポイントなどです。
内覧者が物件を気に入る場合もあれば、残念ながら気に入らない場合もあります。内覧後、購入を希望された場合・されなかった場合にやることについて、それぞれ説明します。
内覧者が物件を気に入り、購入を希望する場合は「買付証明書（購入申込書）」がもらえます。買付証明書（購入申込書）に記載されている買主の希望価格や条件を確認し、交渉の段階に移ります。
内覧者が物件を気に入らなかった場合は、その理由を確認し、次回の内覧時までにその理由に対応できるような対策をとる流れになります。たとえば、不備があれば直す、デメリットをカバーできるようなメリットを具体的に話せるようにするなどの準備をし、次の内覧に備えましょう。
マンションを売却するうえで気になるのは、売却に至るまでの内覧件数でしょう。内覧件数は、立地や物件が持つ条件によっても異なります。内覧1件ですぐに売却できる場合もあれば、30件以上の内覧があっても成約に至らないケースもあります。
一般的に、3カ月で10件以上（1カ月あたり3～4件以上）の内覧が見込めるなら、スムーズに売却できる可能性が高いと考えていいでしょう。しかしながら、そもそも内覧の希望者が極端に少ない場合は、次の項目で紹介するような早めの対策が必要です。
マンション売却で内覧者が来ない場合、どのような原因が考えられるのでしょうか。内覧者がなかなか来ない場合の4つの対策について説明します。
物件の価格は、基本的には買主と売主との間で交渉が可能です。
しかし、最初の売り出し価格が高すぎると、そもそもマンション購入希望者の候補に入ることすらできない恐れがあります。価格が高いと思われる場合は、不動産会社に相談し、慎重に見直す必要があります。また、残念ながら、売主のことよりも会社の利益や事情を優先する不動産会社もいないわけではありません。そのため、希望に応じてもらえないときは不動産会社の変更も視野に入れたほうがいいでしょう。
内覧の受け入れ時間は売主の都合によって設定できるものの、制限しすぎると内覧が増えない原因になってしまいます。たとえば、内覧に対応できるのが土日だけの場合は、時間を制限せずに1日中受け入れ可能にするなどの工夫をするといいでしょう。
また、平日の夜を利用するなど、可能な限り受け入れ時間を増やすようにするのもコツの一つです。
1981年5月31日までに建築確認されたマンションは、旧耐震基準になっています。
旧耐震基準のマンションは、大きな地震に対して不安があることから敬遠されやすいという欠点があります。旧耐震基準のマンションは、耐震補強工事をすることで売りやすくなるでしょう。耐震補強工事ができない場合、価格を安めにしないとなかなか検討してもらえないという現状があります。
不動産会社の広告の仕方によっては、マンションの購入希望者にきちんと情報が届いていない可能性もあります。
内覧が少ない場合は、掲載しているサイト、チラシの枚数・配布場所などを細かく確認してみましょう。そのうえで、広告内容への希望を伝えることもできます。ただし、それでも対応してもらえない場合などは、不動産会社の変更も検討する必要があります。
【土日祝営業あり】マンション売却を成功に導くためのアドバイスを提供します
マンションをスムーズに売却するためには、内覧で購入者に良い印象を与えることが大切です。そもそも内覧希望が少ない場合はほかに問題がある可能性もあるため、早めの対策が必要になります。
住まいのミカタでは、マンション売却に関する個別相談会を毎日実施しています。仲介・販売をしない中立的な立場から、不動産売却のセカンドオピニオンを提供させていただいます。少しでも不安のある方は、業界経験10年以上の不動産アドバイザーにまずは相談してみませんか？マンション売却を成功に導くためのコツをアドバイスさせていただきます。
