「売る」「買う」の不安をスッキリに
「売る」「買う」の不安をスッキリに
作成日：2019/07/23
マンション購入時、少しでも安く購入したいですよね。マンションの価格交渉は可能ですが、値引きを成功させるにはコツがあります。このコラムでは、とくに中古マンション購入時の値引き交渉について、基本的な内容から実践を意識した値引きのコツまでお伝えしていきます。
まずは中古マンションの値引き交渉について、基本的な内容をお伝えします。
まず、中古マンションの値引き交渉が可能かどうかについては十分可能です。むしろ、多くの物件で値引き交渉は行われると思ってよいでしょう。というのも、中古マンションの価格にも相場はありますが、とくに価格の決まり方にルールがあるわけでもなく、売主の考え一つで売却価格が決まるからです。
中古マンションの価格について考えるにあたり、マンションには売却価格と成約価格の2津の価格があることを知っておきましょう。売却価格とは現在市場に売りに出されている価格で、成約価格とは実際に成約した価格です。
中古マンションは一度売りに出されると、購入検討者を案内しながら買主を探していくことになります。しかし、一定期間売買が成立しないと市場から「相場より高い」と判断されている可能性が高く、値引きを検討する必要が出てきます。
実際に値引きがなされ、その後購入希望者が見つかったとしても、売買契約前後に再度価格交渉を受けることも珍しくありません。こうして、最終的に売主と買主との間でまとまった価格が成約価格となるのです。
中古マンションの値引き交渉を行う際には、中古マンションの価格は需要と供給の法則で成り立っていることを理解しておくとスムーズです。
たとえば、3,000万円で売りに出されている中古マンションがある場合、そのマンションに購入希望者がたくさんいる状態では需要が高く、価格交渉を持ちかけたとしても断られる可能性が高いでしょう。むしろ、他に購入希望者がいるのですから、価格交渉を持ちかけた時点でそのマンションを購入できなくなってしまう可能性があります。
一方、購入希望者があまりいない場合には、売主としても値引きを検討せざるを得ません。そのタイミングで価格交渉を持ち掛ければ、受け入れてもらいやすくなります。
需要が多いか少ないかを見極めるポイントとしては「売却を開始してからどのくらいの期間が経過しているか」を見るとよいでしょう。また、不動産会社に「他に購入希望者はいますか？」と聞いてみるのも一つの方法です。
ここまで中古マンションの価格交渉についてお伝えしましたが、結局のところ価格交渉は「売主との心理戦」です。例えば、売主からすると売却を開始してからすぐは、例え反響が少なくとも「もう少し待てば反応があるかもしれない」と思いやすいでしょう。
一方、売却を開始して3カ月経過後にも反響が少なければ「売却価格が相場より高い」と納得しやすく、価格交渉の成功率が高まります。ただし、「海外転勤で売り急いでいる」といった売り急ぐ理由があれば、売却を開始してから早いタイミングでの価格交渉でも受け入れてくれる可能性があります。
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中古マンションにおける値引き交渉の基本についてお伝えしました。基本を押さえたら具体的な手法を見ていきましょう。まずは、適正価格の把握からです。
値引き交渉の基本として需要と供給の法則を理解すべきことをお伝えしました。中古マンションの価格は、基本的に相場より安ければ需要が増え、相場より高ければ減ります。
つまり、適正価格を調べて、相場より高いと判断できれば値引き交渉に持ち込みやすいのです。。また、売り主へ値引き交渉する際に説得力のある相場を示せれば交渉をより円滑に進めることもできるかもしれません。。
具体的にどのように適正価格を参照するか、ですが一番簡単な方法は現在売りに出ている類似物件の売却価格を参照することです。大手不動産情報メディアで「立地」や「延床面積」、「間取り」、「築年数」などが近い物件を探しましょう。同じマンション内の売り物件があると参考にしやすいです。
また、国土交通省の「不動産取引価格情報検索」やREINSの「取引情報検索」を使うと過去の成約事例を見ることができます。こちらで調べられるのは、「成約価格」なので、より説得力のある価格だと言えるでしょう。
ただし、売却時点から現在まで時間が経っている場合は、その間の地価の変動を考慮する必要があります。
次に、物件の内覧時にマンション全体や個別の部屋の状況を把握して価格交渉の材料とする手法も効果的です。
物件内覧時には以下をより注意してチェックしておき、価格交渉の材料としてとっておくことも大切です。
■マンション全体の状況
・外壁の汚れや剥がれ
・玄関ロビーなど共用部分の管理状況
・エレベーター、駐車場などの状況
■部屋内部の状況
・設備の劣化
・水回りの状況
・日当たり
・クロスの汚れや剥がれ
・騒音
ただし、あまり突っ込みすぎると売主が「そこまで言うなら売らない」と言い出す可能性もあるため、あくまでも価格交渉の材料として押さえておき、実際に利用するかどうかは「適正価格の乖離」や「売主の状況」など他の要素も見ながら考えていくとよいでしょう。
中古マンションの値引き交渉は売主との心理戦です。不動産会社の担当者から売主の状況を聞き出して交渉を有利に進めましょう。とくに以下のような状況に該当する場合は価格交渉しやすくなります。
まず、売主がすでに新居に引っ越している場合、売りに出しているマンションのローンと新居のローン(もしくは家賃)との二重払いになっている可能性が高く、売主の売り急ぎの要因となります。
また、転勤を理由とした売却の場合、転勤までに売却できなければ、売りに出しているマンションのローンと転勤先の住居のローン(もしくは家賃)との二重払いになってしまい、売主の売り急ぎの要因となります。
売主の離婚や相続を理由とした売却の場合も同様です。
離婚の場合、心情的にもできるだけ早く売却したいと思っていることが多く、相場より安い価格での取引が成立することもあります。相続の場合、相続人が複数人いるケースではいろいろと手間がかかることもあり、想定内の価格であれば値引き交渉に応じてくれやすいです。
実際に値引き交渉を持ち掛ける際には、以下のような点に配慮するこで成功率を高めることができます。
マンションの売買契約では、売買契約締結後にローンの本申し込みを行います。この時、ローンの審査結果が否決であれば売買契約は解約となります。売主としては、売買契約からローン審査の間は他の購入希望者も断ることになるため、売買契約後のローン否決は大きな機会損失となります。
ただし、本申し込みは売買契約締結後でないとできないですが、本申し込み前に事前審査を受けることができます。事前審査で承認を得られれば、本申し込みで承認を得られる可能性は高いです。
買主としては、値引き交渉に持ち込む前に「事前審査の承認を得ている」ことを伝えることで、売主に購入の本気度を伝えることができ、価格交渉の結果にもプラスの影響を与えることができるでしょう。
先述の通り、住宅ローンは売買契約後にしか本申し込みすることができません。このため、マンションの売買契約においては「住宅ローン特約」をつけるのが一般的です。
住宅ローン特約とは「〇月〇日までにローンの審査が得られない時は本契約は白紙解約とすう」というものです。買主は売買契約時に手付金を支払いますが、住宅ローン特約の期限内に本申し込みが否決となれば「無利息で遅滞なく」手付金の返還を受けることができます。
買主としては、住宅ローン特約は期間が長ければ長いほどよいのですが、売主としては仮にローンが否決となってしまった場合に、その間の機会損失が発生してしまうため、できるだけ短くしたいと考えています。
そこで、買主からの値引き交渉時に「住宅ローン特約を1週間と短くする代わりに値引きしてほしい」といった交渉を持ち込むことも一案です。
ただし、期限が過ぎてからローンが否決になると支払った手付金が還ってここなくなるので、事前審査の段階で十分に自信があるか、そうでなければ手付金の額を低く抑えるといった対策をしておく必要があるでしょう。
中古マンションの売買では、売主が買主に対して「瑕疵（かし）担保責任」を負う必要があります。
「瑕疵担保責任」とは、マンション売却後、物件に瑕疵（簡単にいうと欠陥）があった時に、買主が売主に対して損害賠償請求や契約解除を申し出ることができるというものです。
ただし、いつまでも瑕疵担保責任を請求される可能性があるとなると、売主は売却後も安心することができません。そこで、売買契約時に「瑕疵担保責任はマンションの引渡しの日から〇カ月以内」といった期限を設定するのが一般的です。中には、「瑕疵担保責任免責」とすることもあり、この期限をどのように設定するかは売主と買主の交渉の結果決まるのです。。
売主としては期限が短い方がありがたく、買主としては「瑕疵担保責任の期限を短く設定する代わりに値引きしてほしい」といった交渉が可能となります。
なお、仮に「瑕疵担保責任免責」とした場合でも「売主が瑕疵を知りながら故意にそのことを告げなかった場合、責任を追及できる」こととされています。
ここまで中古マンション値引き交渉のコツについてお伝えしましたが、実際に値引き交渉する際には以下のようなことに気を付けましょう。
中古マンションの値引き交渉は売主本人とではなく物件を案内する不動産仲介業者を通して行うのが一般的です。その際、「売主の状況」や「物件の状況」など材料探しをする旨をお伝えしましたが、不動産仲介業者が必ずしも本当のことを言っていない可能性があることに注意が必要です。
例えば、本当は他に検討している人はいないのに「現在、他に3名検討している人がいます」といったことを言うのは日常茶飯事です。これは対策のしようもありません。
「そういうものだ」と思って話を進めていくとよいでしょう。
値引き交渉を持ちかけた結果、同じタイミングで他の購入希望者が値引き交渉なく購入申し込みをした場合、基本的にはそちらが採用されることになります。
このように、値引き交渉を持ちかけた結果マンションを購入できなくなることもある点に注意が必要です。対象のマンションがどうしても購入したいマンションである場合、値引き交渉には慎重になるべきだと言えます。
中古マンション購入時には、マンション本体価格以外にさまざまな諸経費がかかります。その中でも負担額の大きいのが仲介手数料です。
仲介手数料は「売買価格×3%+6万円+消費税」と上限が定められています。例えば、売買価格5,000万円の物件であれば仲介手数料は168万4,800円です。
ただし、上記はあくまでも上限であり、仲介手数料の値引き交渉も不可能ではありません。上記の例で仲介手数料を半額にして貰えれば、80万円超もの値引きとなります。とはいえ、売買仲介では「仲介手数料のみが収益源」ということもあり、簡単に値引きしてもらえるものではありません。
初めから仲介手数料を安く取り扱ってくれる不動産会社を探すのも一手ですが、買い手からの仲介手数料をゼロにする場合、取り扱う物件が「売り主側を仲介している物件」に限定されてしまい、物件の選択肢が減ってしまう…なんて事態も。このあたりは不動産業界の「片手」と「両手」という言葉を理解しておくと役立ちます。
マンションの売買では、基本的に買主と売主それぞれに不動産仲介会社がつきます。
買主と売主は、それぞれ自分の売買を担当してくれた不動産仲介会社に仲介手数料を支払います。不動産会社は売主と買主で別々の場合もあれば、同じ不動産会社が担当することもあります。
この売主と買主が別々のケースを「片手」と呼び、同じケースを「両手」と呼びますが、片手の場合は不動産仲介会社は売主か買主のどちらか一方からしか仲介手数料を受け取れないのに対し、両手の場合は双方から受け取れます。
つまり、5,000万円の売買で最大336万9,600円の仲介手数料を受け取れるのです。
買主としては、不動産会社が両手となる場合に仲介手数用の値引きを持ち掛けると受け入れてくれる可能性が高くなります。
中古マンションの購入は、多くの方が住宅ローンで購入されますが、中には現金一括で購入される方もいらっしゃるでしょう。現金一括で支払う場合、値引き交渉に有利に働くことはあるのでしょうか？
この点、実際のところ、売主としては現金一括で支払いを受けても、住宅ローンで支払いを受けても同じお金あることに変わりはありません。
つまり、現金一括で支払うことによる値引き効果は期待できないでしょう。
ただし、ローン審査の必要がないことから、売買契約締結後のローン否決を理由とした解約の心配は少なくなりますし、売買契約締結後、迅速に決裁できるといった事から、値引き交渉を持ちかけることはできる可能性は高まります。
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中古マンション購入時の値引きについて基本的な内容から、値引き交渉を成功させるコツ、値引き交渉の注意点などお伝えしました。
中古マンションの価格はその決まり方に明確なルールは存在しません。売主が納得しさえすれば値引きは実現します。このコラムを参考に、適正価格の把握や物件の情報、売主の情報など値引き交渉に活かせそうな道具を揃えた上で値引き交渉を進めるとよいでしょう。
また、住まいのミカタの個別相談会では、「片手」「両手」などの用語も含めた「不動産業界の構造」や「仲介担当者の本音」を詳しく説明し、マンションを賢く購入するためのコツをご紹介しています。「住宅購入で後悔したくない！」という方は、ぜひお気軽にご利用ください。
